الأنماط السلوكية لإبرام العقود
فيصل خالد الغريب
المستشار وخبير الإتصال البشري
@dr_faisalkhaled
للعقود أهمية بالغة في عالم الأعمال ، بل إن الأعمال المشتركة لا تتم مطلقاً إلا بانعقاد النوايا على ذلك ، ولن أتحدث هنا عن أهميتها أو أنواعها أو أركانها أو اشتراطاتها ، و إنما عن أساليب تعامل المتعاقدين معها من حيث الابتداء .
هناك نوعين من المتعاقدين :
الأول : المتعاقد الإيجابي ، و يتميز بالسمات السلوكية التالية :
1- المبادر بإثبات عملية التعاقد .
2- الحريص على دقة العقد وملائمته .
3- المهتم بحدود العقد و تبعاته .
4- القادر على قراءة العقد واتخاذ قرار صريح فيه .
الثاني : المتعاقد السلبي ، ويتميز بالسمات التالية :
1- الرافض لفكرة إثبات التعاقد .
2- المتساهل جداً في إثبات التعاقد .
3- المماطل في إثبات التعاقد .
4- المتردد في إثبات التعاقد لأسباب عاطفية دون مبرر ظاهر .
5- المبالغ في آليات التعاقد بما يفوق العرف السائد أو المنطق العقلي .
و أسوق إليك بعض الأنماط السلوكية الشائعة مع شيء من التوضيح لكل نوع منها دون إسهاب أو إطناب مع الإشارة إلى أنني أبسط الشرح للتيسير ، مع إغفال لتفاصيل دقيقة تتعلق بلغة الجسد و الفراسة و تحليل التوقيع وخطوط الكتابة و تحليل الأداء الذهني و الإجرائي لكل نمط :
1- الشخصية الرافضة المتعنتة : عادة ما ينتج هذا عن التخوف وغياب الخبرة و ضعف التجربة ، وفي حال انتفت هذه التعليلات بضدها فغالباً ما يكون خائناً لا يجدر الوثوق به ، مع كونه سيقدم لك العديد من العهود و المواثيق الشفهية .
2- الشخصية المترددة : هو شبيه بالأول في التعليلات ، إلا أنه يحتاج لشيء من الوضوح في بنود العقد ، أو يحتاج إلى المزيد من الضمانات ، و ستكون أنت بحاجة إلى ضمانات لعدم نكوصه ، فهذا النوع يغير قراراته بناءً على آراء الآخرين ، و يحتاج إلى زيادة تفصيلات الحالات في سياق ( ماذا لو ) أي زيادة الافتراضات في العقد مع الإجابات عليها .
3- الشخصية المتساهلة : عادة ما يعتمد العقد و يوقعه دون الاطلاع على بنوده و يوقع على الصفحة الأخيرة دون تردد مطلقاً ، هذه الشخصية لا تحترم العهود و لا المواثيق و لا تقيم لها وزناً ، وهي مع سلاستها المفرطة شخصية خطرة للغاية على استمرار التعاقد .
4- الشخصية الإجمالية : لا تكترث هذه الشخصية بالتفاصيل ، وعادة ما تختلف معك في نهاية المطاف ، فهي تبدو شخصية مرنة سهلة ، وهذا الأمر يلغي التحوط و التأكد من استيعاب الاتفاق ، وعند التعمق في الأعمال تبرز تفاصيل تكون نواة خلاف متعدد .
5- الشخصية المتقلبة : تختلف عن الشخصية المترددة ، فهذه الشخصية ستتفق معك على كافة التفاصيل ، و ستختلف معك على كل شيء بعد الدخول في صلب العمل ، وهي شخصية عدائية غالباً و لا يؤمن جانبها مطلقاً ، وتتميز بالمبالغة سلباً و إيجاباً .
و هناك أنماط أقل وضوحاً لن أتطرق لها في هذه العجالة ، و للخروج من مأزق مواجهة هذه الأنماط ، فإن العقود التفصيلية التي تشتمل على الحقوق و الواجبات و المآلات و الافتراضات ، تحت إشرف مستشار مهني متخصص و آخر مالي و أخير قانوني ، كفيلة بتخفيف أي أضرار أو خلافات ناتجة عن سوء الفهم أو التقدير أو النية أو الأحكام القضائية الخاطئة ، و هي غالباً ما تكون موجهة لمباشري فض النزاعات و تطبيق الأحكام الشرعية ، حيث أن وسائل التحقيق و التحقق التجاري و الإداري ليست ناضجة في عصرنا ومجتمعنا حتى الآن ويندر من يحسن التقصي في هذا المضمار ، لإدراك تفاصيل تشعبات الأعمال و تداخلاتها و ما يترتب على الاعتبارات المعنوية و السلوكية و الزمنية في تلف الأعمال أو نجاحها .
هل لاحظت بأنني لم أتطرق إلى الشخصية النموذجية ؟
هذا ما يجدر بك استنباطه من بين ثنايا الأنماط الخطرة على التعاقد ، فإن لم تنجح فإنني سأخصص لهذا النمط تفصيلاً خاصاً يليق به .
